慧通综合报道：

(2013年7月5日)合作将主要集中在婴幼儿奶粉、技术、品牌业务合作三个方面

在经历步步紧跟的竞争策略后，国内两家乳企巨头开始走上不同的发展路径，“一个引进来，一个走出去。”在蒙牛先后引入达能、丹麦爱氏晨曦等外资乳企巨头作为战略合作伙伴之后，其老对手、国内另一家乳企巨头伊利也不甘落后，开始了与外资乳企巨头美国奶农协会(Dairy Farmers of America，DFA)的合作之路。

业内人士认为，与蒙牛向内扩张求规模的发展策略不同，牵手DFA，伊利更倾向于走出去，走打造品牌形象向上走的差异化之路。由此，在经历了步步紧跟的激烈甚至恶性竞争之后，国内最大的两家乳企巨头开始一个向内一个向外，走上了不同的战略之路。

借力DFA
日前，有消息称，伊利集团已与美国第一大乳企DFA建立战略合作关系。昨日，从伊利集团得到证实，“双方的确已经达成战略合作意向，具体细节将不日后对外公布。”伊利方面称。

一名熟知伊利的消息人士称，双方的合作将主要集中在婴幼儿奶粉、技术、品牌业务合作三个方面。

“首先双方会形成原料供应互补合作，DFA会给伊利提供乳清粉这一原料供应及技术支撑。乳清粉是婴幼儿奶粉的主要原料，目前国内所有的乳清粉基本都来自进口，而DFA的奶酪、乳清粉、大包装奶粉等产品在国际上拥有巨大优势，与DFA形成战略合作关系后，伊利可以获得DFA稳定、低价的乳清粉供应。且DFA拥有奶酪、乳清等加工方面先进的工艺，通过合作，可以提升伊利在乳清脱盐、奶酪加工等方面的技术水平。”

而乳业营销人士冯启则称：“伊利近年来在婴幼儿奶粉上一直在重点发力。”根据财报，伊利去年奶粉收入44.8亿元，约占公司营收的11%。

除此之外，双方合作还会集中在品牌业务上，“伊利可以投资DFA比较成熟的产品品牌，将其带入国内销售，也可以利用DFA的渠道将伊利产品销往国外。”

DFA是美国最大的液态奶集中包销商，拥有1.3万个奶农会员和遍布全美48个州的密集销售网络，在美国本土独立拥有21个大型奶品生产加工基地，仅2010年一年，DFA液态奶分销总量就达到了70亿加仑。“以‘卡夫’和‘迪恩’食品集团为代表的美国最大的食物生产商，以及全球知名的美国快餐连锁巨头必胜客、麦当劳和星巴克，都完全依赖DFA包销的液态奶来支持其奶制品生产线。”

此前，2009年8月，DFA高层曾到伊利集团全球样板工厂及液态奶车间进行考察，当时即透露过在乳制品业务上的广泛合作，双方认为伊利集团“奶联社”这一奶源基地管理模式与DFA推行的奶农联合体模式较为相近。

“实际上，目前国际乳业已经是一个跨国、跨地区的精细分工产业，伊利与DFA的战略合作，可以形成上游原料生产与下游加工销售相互补的跨国分工合作关系，有助于推动伊利向国际化方向发展，实现国内乳业与国际乳业融合发展。”宋亮认为。

发展路径
在经历步步紧跟的竞争策略后，国内两家乳企巨头开始走上不同的发展路径，“一个引进来，一个走出去。”宋亮称。

“打个比方，蒙牛更像是达能的风格，通过规模来发展；而伊利更像是美赞臣、惠氏，通过做精业务板块来提升品牌形象走高端化之路。”冯启亦表示。

自蒙牛2009年被中粮收购后，资本动作一直不断，吸引丹麦乳企爱氏晨曦入资，与达能成立合资公司整合中国酸奶业务、收购现代牧业、并购雅士利补全婴幼儿奶粉业务等，业内认为蒙牛重点在于通过国内战略布局和整合，求规模发展。

“相比较‘引进来’，‘走出去’的困难和风险更大，不过，伊利通过长时间熟悉当地投资环境，运用了成功的商业合作模式，以此来降低伊利海外合作的风险，并为未来进一步‘走出去’积累了经验。”宋亮表示。

此外，与蒙牛外扩式并购发展方式不同，伊利更倾向于自建工厂和牧场的内生性增长，“蒙牛工厂大部分都是整合其他工厂，而伊利相对来说比较扎实，更喜欢新建工厂，这样地方以招商引资名义进来后，在配套养殖、奶源基地建设上都有政策扶持，以此伊利的奶源落地更有保证。”“相比较并购企业工厂后的整合难度，我们认为自建成本更低。”伊利一名人士证实。

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